《奪標：千萬業務30年的必勝信念》



從零出發，邁向巔峰！

從一個拒絕王永慶的無名小子到「業務天王」，

林裕盛叱吒風雲30餘年的戰神祕笈──

【《奪標》全新增修版】

※【特別收錄】戰神親授52則奪標心法，一週一則，力挺你站上高峰！

業務只有一個鐵律：所有的客戶，到最後都會成交，

如果不是，代表你還沒努力到最後！

想成功沒有用，你必須想成功想瘋了！

「行動力」，是業務勇者的戰力之源！

寧可白做，不可不做。不是這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做。做業務，執著於行動力最重要！

「堅持力」，才能化鬥志為驚人戰績！

沒有離開的客戶，只有離開的業務員。銷售是一門需要時間沉澱的偉大專業，你必須堅持得夠久，才能實現理想！

《奪標》，是千萬業務林裕盛一步一腳印地從零出發，登上王者高峰的成交祕訣，是他在競爭激烈的業務沙場上，長踞必勝高位的決戰信念。

全書針對勇氣、挑戰、積極、毅力、深耕、人性等銷售事業的六大層面探討，觀念、實用與激勵並俱。從入門前的猶豫不定、剛入行的自我懷疑，到「我是為勝利而生」的堅定不移，進而創造「永不墜落」的標竿神話。林裕盛透過豐富的案例精闢解析，無私分享登頂的心路歷程，對於企圖突破自我、拚出嶄新夢想志業的你，更是大智大慧的參考典範。

恭喜你！就從展讀本書心法的此刻起，你已踏上奪標之路！

本書特色

◎千萬業務屹立不搖30年的必勝信念！初次面世二十五年來，已兩度重新出版。

◎林裕盛從台大剛畢業的「零基礎」，到一步一腳印登上千萬顛峰的成交祕訣，熟讀此心法，就是踏上了奪標之路！

◎人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

◎Impossible=I'm possible! 適者生存，優者勝出，勝者為王！「拚」事業，是拚過所有的倦怠感，自律奮起，才能勝人一籌！

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  林裕盛（Jerry Y.S. Lin）
  
  南山人壽永豐通訊處處經理
  
  1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。
  
  回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。
  
  得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。
  
  著有：《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。
  
  林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
  
  林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
  
  

奪標：千萬業務30年的必勝信念－目錄導覽說明

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  【《奪標》新序】除了出人頭地，我們別無選擇！
  
  【《奪標》序】發揮所長，培養理念！
  
  【楔子】我如何進入保險業
  
  保險行銷人員追求成功的十二個指標
  
  Chapter1 勇氣的重要
  
  第一章給自己一份最好的禮物──勇氣：緣故陌生化，陌生緣故化。
  
  第二章突破挫折的困境：腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？
  
  第三章屢戰屢敗，屢敗屢戰：避免重蹈覆轍是成功法則。
  
  第四章把失去的感情找回來：敞開客戶心胸，成功之門跟著開。
  
  第五章Direct Sales（直接銷售）：熱情掃街，成功不斷。
  
  第六章過河卒子，回不了頭：以他人的經驗為師，再次出發。
  
  第七章D.S.銷售循環的第一步：拜訪量要大，勇氣要夠。
  
  第八章察言觀色，知所進退：良好儀表，是促成勝利的要素。
  
  Chapter2 向高收入挑戰
  
  第九章第一印象：三十秒破冰之旅：察言觀色，入山看山勢。
  
  第十章推銷循環：親筆謝函1（初訪後）：幾句得體的話，可能是促成的關鍵。
  
  第十一章發掘客戶的難題：保險是完整無私的愛！
  
  第十二章建議書的規劃1（養老保險）：做好養老保險規劃，真正能安享晚年。
  
  第十三章建議書的規劃2（子女教育基金）：規劃子女教育基金，是出於深深的愛。
  
  第十四章建議書的規劃3（終身險）：終身險有多重保障。
  
  第十五章遺產稅節稅計畫案例1：為什麼您需要買保險？因為您需要錢！
  
  第十六章逃稅、避稅、節稅的差別：保險是規劃節稅的正途。
  
  第十七章遺產稅節稅計畫案例2：終身保障，保護重要資產。
  
  第十八章遺產稅的申報：跨越遺產稅的高欄。
  
  第十九章人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！：人壽保險推銷員，是「善」的循環。
  
  第二十章成功者的二十個座右銘：除了出人頭地，我們別無選擇！
  
  Chapter3 積極創造銷售循環
  
  第二十一章銷售循環：邊做邊懷疑，永遠學不會。
  
  第二十二章親筆謝函2（推動成交）：這封信，強調了你的敬業與專業。
  
  第二十三章親筆謝函3（成交後）：保險事業要生生不息，促成後的感謝卡是關鍵之一。
  
  第二十四章反對問題的處理：客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終於明白了意外傷病的不可避免！
  
  Chapter4 完成交易靠毅力
  
  第二十五章態度積極，促成不難：除了熱情與積極，我還擁有什麼？
  
  第二十六章成交是感情加邏輯：成交＝(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切
  
  第二十七章保費倍增法：臨門一腳要迅速。
  
  第二十八章時間與時機的研判：沉著應戰，百折不撓。
  
  第二十九章當仁不讓莫低頭：據理力爭，不怕拒絕！
  
  第三十章一勤天下無難事：辛苦一定會有代價的。
  
  第三十一章總結：完成交易的祕訣：知識不如做事，做事不如做人。
  
  Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源
  
  第三十二章寧可白做，不可不做：知識化為行動才有力量。
  
  第三十三章深耕廣耘，無限延伸：客源是無限的廣泛。
  
  第三十四章垃圾堆裡的名片奇蹟：不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。
  
  Chapter6 掌握人性
  
  第三十五章善用圓桌飯局，打入結拜會：每一個客戶，都能發展出三大族群的潛在客源。
  
  第三十六章成功三要件：觀察、模仿與創造：含淚播種，必歡呼收割。
  
  第三十七章Mission與Commission：保險乃大智、大勇、大仁的表徵。
  
  第三十八章「情」字這條路，結合上下游：點的突破，線的連結，面的鋪陳。
  
  【後記】穿越逆境，打好人生的牌
  
  【附錄一】「失智母親是菩薩」，兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均
  
  【附錄二】挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷
  
  【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則，力挺你站上高峰！
  
  

《奪標》新序

除了出人頭地，我們別無選擇！

保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。

有理想的地方，地獄就是天堂；有希望的地方，痛苦也成歡樂。

任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望，

但我們還必須堅持得夠久，才能實現理想！

《奪標》初稿寫於一九九二年，我進入保險業的第十年。

一九九五年初版問世，當時熱銷五萬本，為保險業勵志書類第一名。

二○○二年，平安出版社再次發行。

二○一七年，寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼，歷經四分之一世紀，重新問世。

我們都很明白人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

我們同時也明白，沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值！畢竟，人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難，有能力去克服，我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的，不是嗎？

在新版《雙贏》的前言中，我闡述了成功三要素。

1.正確觀念：《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業，為什麼大家不來做、做不來、做不久？「成交的當下到底誰賺得多？客戶還是我們？」釐清了這個思維，新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛！拿錢放人或者搬家走人，他只能選一條路，哈哈！

2.找到方法：《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。

3.嚴格執行：世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人，是因為他們下了非贏不可的決心，而「自律」二字，絕對是決心的表徵！我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。

在舊版的《奪標》中，讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。

我們那個年代的遺贈稅率高達40─60％，後來降低到10％。現在又將提高一倍到20％。來回尋思，最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節，而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭，應已是枝微末節了。

延伸一點說，人壽保險對富人本來就有四大功能：合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能，以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢，但能管住現在的錢掙到將來的錢，從而保證一輩子都有錢！再者，陳媽媽哲人已遠風範猶存，從前有幸和她親近學習，這個案例真也值得我和大家回味了。

很多粉絲經常追問：「過河卒子回不了頭，那顆卒還在嗎？」

其實，那顆卒子永遠都在，都在我們的心中不是嗎？

多少年過去了，《奪標》最響亮的口號：「寧可白做，不可不做！」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做的問題。真的，做保險，能力不用太強，執著於行動力就好！

很多人離開這個行業或許是能力不足；更多的人離開這個行業，是因為自恃聰明過人，卻怯於行動力，又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年，觀察一些當年笑著離開的人，現在多數哭著過日子，然後再回頭數落保險業不能做，殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊！

新的一年新的開始，期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力，才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大，才有更多選擇的權利，才能體現最大的尊嚴價值！

專家說，一個人要變強，必須做到：

1.經常閱讀。

2.堅持鍛鍊。

3.結識其他成功人士。

4.追求自己的目標。

5.多種收入來源。

6.有自己的導師。

7.積極的人生態度。

8.幫助其他人成功。

我每天在進行的是1、2、8，希望完成的是5，哈哈！

生涯生涯，生也有涯。涯是限制，有了限制，也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做，這輩子都可以用有限的生命，在保險事業上做出最大的貢獻！

然而，曾經的光采從來不保證現在和未來的光采，我們還是得堅守崗位，堅持到底，好好努力再努力，直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心，並以之為榮。

謝謝你們的支持。

謝謝寶瓶出版社。

祝福大家！

裕盛敬上

二○一七年二月三日深夜

一、給自己一份最好的禮物──勇氣



既然是銷售業，身為銷售部門的業務代表，當然要去面對市場，面對客戶──陌生與熟識，這就需要勇氣。不過，我們首先要談的是進入這一行的勇氣。



有一句話說：「投注信心與勇氣，必能功成名就。」



有了信心就會有勇氣，這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。



◎我們是為勝利而生的



這樣說吧，當初我退伍時面臨了找工作的抉擇，是要選擇一個月一萬元出頭的工作，還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時，我內心是這麼盤算的：



「我」究竟是屬於哪一邊的？



是十幾萬這一邊的？還是零這一邊的？



我開始回顧從小到大自己的求學過程，從西門國小、雙園國中到考上建中（六百四十六分；那一年的最低錄取分數是五百八十七分），一直到台大化學系畢業，甚至預官考上中正預校，並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來，非常辛苦，卻也過關斬將，只差臨門的一腳，沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論：



只要我傾全力要做好的事，似乎都難不倒我。



所以，我想，我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。



美國前總統雷根曾說：「我們是為勝利而生的。」



的確，這是一個積極思考模式的過程。



如果我從小到大都是一路挫敗上來的話，可能我的思想會抓住一萬多的底薪，因為，那畢竟比零還是大多了。



因此，所謂信心與勇氣，必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人，永遠懷抱希望，充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時，「樂觀」為必備條件之一。